ebayにおける販売方針と戦略の再考。
商品は売れる、だが利益が出ない。
そのトラウマから抜け出す必要がある。
実際商品が売れる事でわかることがある。
その経験を踏まえ、新しい販売ビジョンを打ち立てていく。
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まず、商品には売れやすい価格がある、ということ。
そして、安ければ売れる、というのは間違いであるということ。
価格を下げるのは簡単ということ。ビジネスである故に利益の確保は常に意識しなければならない。
俺ならできる。俺なら売れる、という自信と姿勢も重要と言える。
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現在、思いとどまる点としては、イメージしていた薄利多売に対する疑問だ。
作業量に対する利益と拡張性への懸念だ。
自身の持っていたイメージとは、商品ページの育成という考え方である。
商品ページが消えない限り、SEOや販売実績・レビューが残り、同商品に対して販売力の優位性が保持される。(価格以外の面で大きく優位に立てる。)
ここにおける優位性の意味とは、新規検索者に対する優位性である。
最大の目的は、バイヤーの囲い込みにある。購入履歴から再購入させるための(リピーターにさせる)施策を打ち出すことがキモである。
今後重要になるのは、インドの利用者の台頭である。
そのためにも商品ページを盤石にすることが超重要。
世界中の人が日本の人気消耗品を買うなら、俺のセラーという状態、同商品でも「一番」を目指す。
・利益±0で出品し、価格面での優位性を作り、商品ページが育つことによって、売れ行きが良くなる。
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・注文が増え、lot仕入れが可能になると、仕入れ価格を抑えられるので、更に販売価格を下げることができる。
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・同商品で「一番」になった所で、相場の最低価格に引き上げ、「初めて」利益を出せる。
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手に入れたebayバイヤーのメールアドレスに対して(リピーター)ebayを介さないlot取引の個人取引を行える。インド人とか。貿易会社も作れる?一度面会しに行った方がいい?
(ここ超重要。)
目標:同商品に対して、「絶対的」商品優位性を確立することを目指す。
(SEOや販売実績・レビュー・価格全てにおいて優っている状態。)
※新規参入者を「一切」寄せ付けないポジションを確立する。
この状態を確立した時点で、相場最低価格に調整し、「初めて」利益を出す。
一点100円の利益で一日100点発送すれば、1万円になる。この時点で一人従業員を雇える。
新規バイヤーは全部俺のセラーで商品を買う。リピーターが他の商品も買ってくれ、他の商品ページの育成が加速する。
商品ページが「完成」「一番」になった商品から値段を調整して利益を出していく。
仕入れ価格を下げるのが、「俺の腕」の見せ所。
「将来的にこの差額が俺の利益になっていく。」
消耗品は、利益を出すために販売するんじゃない。
元手のかからない商品ページを育てるための「将来への投資」と位置付ける。
利益は徹底して出さない。欲が出るので気をつける。
「利益は別の戦略で出していく」ので、両者は分けて考えていく。
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リスクを考える。
・商品ページの消失
・アカウントの停止
・日本製品の海外への販売力低下。
・現地へのメーカー参入。
・現地アマゾンやグローバルサービスへの利用者流出による売り上げの低下。
・同商品の別プラットフォームでの低価格販売の出現。
・ebayプラットフォームの消失・システムバグによる被害。
・paypalの消失・システムバグによる被害。
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薄利多売の最大のメリットは、
・商品ページの成長による優位性の獲得。
(新規バイヤーや検索からのバイヤーにアピールできる)
・一度作った商品ページを使い回せる。
・常に注文があるのでモチベを維持しやすい。
・評価がもりもり増えるので、バイヤーからの信頼が上がる。
・取引数が増えるので、アカウント停止のリスクが下がる。
・利益が出始めると1商品で利益が安定する。
・検索ページを介さない、履歴やお気に入りからのリピーターが生まれるので、他のセラーに顧客が流れにくい。(囲い込める)
・商品リストを見てもらいやすくなり、同封が増え、送料が安くなる。
・他セラーの参入障壁がめちゃめちゃ上がる。
(作業を外注化する、lot仕入れする場合より一層)
・外注化しやすい。
・外注にほったらかしでも収入が安定しやすい。
・直接lot取引することができる(取引先に海外出張旅行できる。)
・新規メールアドレスが大量に手に入る。
・発送回数が増え、発送会社と特別に契約を持てる。
・ebayからの評価が上がり、星も上がりやすい。手数料も下がる。
・仕入先との交渉において武器になる。
デメリットは、
・商品ページの育成に時間がかかる。
・利益が出始めるのに時間がかかる。
・lot仕入れする場合まとまった資金がいる。
・作業量がめちゃめちゃ多い。
・1商品あたりの利益が低い。
・参入障壁が高い。(作業を外注化する、lot仕入れする場合より一層)
・追跡を付けないことによる詐欺被害が起こることがある。
このデメリットを補うために、
「暴利多売戦略」も取っていく。
・追跡をつける。
・1商品あたりの利益が高い。利益率も高い。
・作業量が少ない。
・一点物の商品や中古品を扱う。
・商品ページは一回きり。
・時間をかけずに利益を出す。
・リサーチに一番時間を費やす。
・値段は下げない。再出品する。強気で。売り切る。
セラーの商品リストを見ると、結構安く出品してる。
じゃあ、この商品も割安?てか、価格差がいい感じにあるので、これが本当に価値のある商品に見える。この感覚をバイヤーに持ってもらえるように。
ついでに、日本製の消耗品も買ってみるか、安いし。→全然関係ない所からリピーターになってもらえる。
(一回きりのバイヤーに対して消耗品を同時購入してもらうことで、利益を出しながら消耗品リピーターにもなってもらえる。)
逆に消耗品を買おうとして、暴利多売商品を買うパターンは少なそう。
てかそれやったら他の消耗品買って欲しい気もする。
private出品でいいな。他の人に見られるのも嫌やし。
暴利多売戦略は、能動的にバチコリ検索で来たバイヤーにバチコリ購入してもらうイメージで行こう。ついでに消耗品の同封をオススメしていく。
暴利多売商品を買う人は、購入力が高い可能性が高い。同封代の送料を割り引くオファーを出してもいい。薄利多売商品でやってもいい。
いわば、暴利多売商品は、資金力のあるバイヤーを獲得し、薄利多売商品のリピーターに流す「広告の役割」も果たす。そう考えると、消耗品同封の割引は絶対にやるべきだ。
しかも、日本の消耗品で検索して来ていない(他ジャンル)からのお客さんを呼び込むことになるので効果は大きいはずだ。
ついでに、暴利多売商品を購入するバイヤーは被らない方がいい。より一層privateでいい。その方が薄利多売商品に質のいいバイヤーが一人一人流れていく。
「今後のebay戦略」
・薄利多売商品を出品(優位性とリピーターの獲得が目的)
・暴利多売商品を出品(利益と同封購入の獲得が目的)
7:3の割合で、リミット枠上限まで使いきれるよう調整して出品していく。
2つの販売戦略の「目的」にコミットし、どうすれば結果が最大化されるか?の工夫を怠らず行う。
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「暴利多売戦略」まとめ
・追跡をつける。
・1商品あたりの利益が高い。利益率も高い。
・作業量が少ない。
・一点物の商品や中古品を扱う。
・商品ページは一回きり。
・時間をかけずに利益を出す。
・リサーチに一番時間を費やす。
・値段は下げない。再出品する。強気で。売り切る。
「この感覚をバイヤーに持ってもらえるように。」
セラーの商品リストを見ると、結構安く出品してる。
じゃあ、この商品も割安?てか、価格差がいい感じにあるので、これが本当に価値のある商品に見える。
ついでに、日本製の消耗品も買ってみるか、安いし。
暴利多売戦略は、能動的にバチコリ検索で来たバイヤーにバチコリ購入してもらうイメージ。
暴利多売商品を買う人は、購入力が高い可能性が高い。消耗品同封をオススメし、割引でお得感も出せる。
「暴利多売戦略」について次回考察する。